赢战这个暑期，教培机构的营销成功一定离不开这3件事

暑期将至，又有很多人跑来问我各种营销方案，我基本会回复两个字：百度，因为方案真的是一文不值，教培机构的营销也不等于是一个方案，更不是为了做活动而做活动，更为重要的是要清楚自己的营销策略和你做营销活动的目的。

每家机构都知道做营销很重要，毕竟不宣传客户怎么能不知道你，不知道你的存在客户怎么能来呢。但是你发现没有，很多时候越是费劲宣传搞活动，就越是不上人，而且还会掉进坑里，因为越是隆重的营销活动，就越是传递出一种把钱拿出来的意味。

之前有辅导一个湖北的机器人培训机构，在这个县城里之前已经有了两家机器人培训机构。他看到的现状是这两家机构居然用大颗粒来去教学龄后的小朋友，这简直就是丧尽天良。接着他就加盟了一个机器人的品牌，要把正规的机器人培训带入到这个县城里。

于是宣传的口号简单来说就是小一点的孩子才学大颗粒，大一点的孩子应该学小颗粒和动力机械。宣传的方式极尽所能的铺天盖地，地推和营销活动以及进小学等招数全部用上，果然很多家长在这种场面的影响下纷纷来到他这里参加体验课。

然而好景不长，待到课程转化的时候，很多家长又开始不认账了，纷纷转头就去了另外的两家机构。为什么？因为在他大力宣传小颗粒的时候，另外两家早已经准备好了针对低龄段孩子的小颗粒产品，并且冠以课程升级的名义搞了一波续费和招新的活动。

这里面还有另外一个风险，如果是一次类似开业这种比较大型的营销活动，宣传的重点其实不应该是开业活动本身，而是某个引流促销优惠。比如通过某个九块九的促销抵用券，配套开业当天的神秘活动，尽最大可能的积累最直接的客户信息。千万不要在这个阶段宣传你所谓的品牌，因为你现在一个人都没有，就意味着你的品牌力为零。你需要解决的是能吸引多少用户关注你的微信，或者多少人交了九块九。一般来说，开业装修周期里需要同步进行周边的地推和宣传活动，这个活动切记不要过于高调，就是阶段性的日积月累。

类似的例子其实并不少见，另外一个县城里的美术培训机构，同样也是加盟品牌，相对于传统的美术教育，这个品牌提出的绘本美术的概念自然会有更多的噱头和说法。作为一家刚刚开业的新机构，在品牌商的扶持下轰轰烈烈的搞了一次开业活动。从开业的实际效果来看好像还不错，然而紧接着他们开业结束，整个县城的教培机构都开始搞起来绘本阅读，兴奋劲还没过去就发现自己刹那间就进入了同质化的红海。

我想提醒你的是，作为一个新入场的机构，你的翅膀还不是很硬的时候，一定要记得低调。经验不如别人、口碑不如别人、产品也不一定比别人更扎实的情况之下，你过于高调的市场打法就很像当年慈禧太后一次性对八国宣战一样威武。一定要先苟住，把营销计划做的足够的详实，在执行过程中越简单就越好，不断重复重在积累，直到开业的那一天一次性释放出来，基本上就意味着你已经上岸了。之前听过关于一家舞蹈机构多少时间能回本的问题，有人说需要一年半到两年的时间，这种投资回报周期一定会把人憋死的。为什么会这么久？原因就在于没有把握好开业的关键周期，导致后面的所有工作的都是在填坑。

一旦你暴露了你的策略和底牌，在流程设计上又不够严谨，只是依赖于营销方案的创意，你就站在了明处，其他机构几乎就是瞄着靶子在打。之前在山西晋城的一家艺术培训机构，主要经营的是舞蹈、美术、语言等科目，规模在当地已经是最大了，但是总是有一些头铁的人想着要挑战一些头牌。

于是不知道出于何种考虑，一家美术机构直接把场地搬到同一栋楼里的七楼，而他要挑战的那家头牌是在四楼，并且直接宣布开业期间美术半价，直接对标对方的美术科目。每天的传单就差发到人家学校门口了，后来对方直接宣布报舞蹈送美术，直接把这家机构摁死在开业当天。

高调营销活动的典型就是经常可以看到的联合招生，什么99元可以参加八个机构的多少节课程，看起来真是好实惠，一定很有吸引力。然而一方面这种活动一次又一次的出现，家长已经接近免疫了。另外一方面是这种活动形式的吃相太过于难看，而且给家长其实会带来很多的困扰。先不说到底能最终转化多少，更重要的是这种做法消耗的实际上是机构本身的口碑。

但是每家机构都都需要有一个对标的对象，如果你在当地还没有建立碾压性的优势，你周边还有有很多和你旗鼓相当的机构，最有效的做法是联合老三挤压老二，或者说联合规模小一点的，去挤压规模稍微大一点的。这种联合可以是一种合作，也可以是一种兼并整合，目的是为了形成一个利益共同体，让自己的朋友多多的，让对方的对手多多的。

教培机构作为门店型的业态，其营销本质其实是社群和口碑，做的是私域流量。而私域流量最讲究的是认同感和粘性，这种粘性的建立需要的是让每一个用户对自己的机构形成特定的认同感。

在山西运城我辅导的一个舞蹈培训机构，目前大概是千人的规模，而且价格和人数在当地都有着明显的优势。在整个的发展过程就连那种低价的四次课活动都没有做过，就是踏踏实实的做一次课的免费体验转化，这样做看起来好像一点都不热闹，但是每一个上门的家长都会经过一次完整的转化流程，即使最终没有报名，也会对于这家机构有不一样的感受。

其实也不仅仅是一家机构如此，很多做的更优秀的机构基本上都不会有什么特别的促销活动。一般在其他的零售服务业，促销的产品一般都是一些即将过期的或者即将下降的产品，主要的目的是为了清库存，但是教培机构显然没有这种诉求。促销活动做的越多，就只能说明一点，你的东西实在是卖不出去，而真正有市场的课程，一定都是通过常态化的招生完成销售任务额。

当然，并不是说不应该做活动，而是说任何一个营销活动，都需要知道你的目的，一方面要考量到市场的竞争形态，用一波又一波的活动和严谨的流程设计来去引领市场，抓时间差，塑造自己的口碑和影响力，另一方面一定要坚持以强化口碑和用户粘性为出发点来去设计常常态化的转化流程。否则如同起哄一般的营销活动，不仅很难实现有效引流，还会造成自身口碑的下滑。

我们一直都在说教培机构的转型升级，实际上转型升级就是为了实现机构运营的常态化，让经营行为变的可控，让盈利变得可持续，增长变得可预期。这种机构才能符合量变形成质变的发展规律。只有在稳定的前提下，才能实现可持续，才能实现可增长。这本质上是一个从生意思维向经营思维的转变的过程。所谓的升级首先意味着人的想法的升级，其次才是做法的升级。只有人改变了，事情才能改变，而各种角色里面，最先需要改变的毫无疑问是领导人自己。所以，对于小团队为主的教培机构来说，转型升级并不是一件特别复杂的事情，关键在于从何开始，以及从何时开始。

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作者王文杰老师，中级经济师，人力资源管理师，新师道研习社创办人，中小企业精细化运营辅导顾问，从事企业运营辅导工作十余年，为数百家百家中小企业提供运营辅导，特别善于系统梳理、快速发现、以点带面、量身定制的方式有效推动中小企业提升经营效率，有力推动盈利可持续，增长可预期。